- خمیر آنتی تارلو در بسته بندی اوریجینال و با برند موماچی در شرکت پدیده کشاو...
- ...
- ...
- ...
- باتوجه به شرایط آب وهوایی شهر و اختلاف زیاد دمای شبانه روزی بخصو...
- چسب باغبانی و هرس جدید پدیده با خاصیت محافظت از چوب های بریده ش...
- به زودی محصول جدید : رنگ مخصوص کندوی زنبور عسل به علت تغییرات ن...
- اسپری دود مایع اگر شما فرصت کافی برای تهیه آتش و دود ندارید و یا از خطر آتش س...
ارائه راه‌‌كارها و روش‌هايي براي تحليل و ارزيابي يك برنامه کسب و کار (BP)
مقدمه
هدف از اين نوشتار ارائه راه‌‌كارها و روش‌هايي براي تحليل و ارزيابي يك برنامه کسب و کار (BP)، و بعد از آن اتخاذ تصميمي در مورد سرمايه‌گذاري در يك ايده / محصول جديد است. با استفاده از داده‌هاي خواسته شده در برنامه کسب و کار به عنوان يك ورودي براي تحليل، اين روش زمينه‌اي مناسب براي تصميم‌گيري در سرمايه‌گذاري‌هاي آينده به دست ميدهد. تمام داده‌هاي فهرست شده در اين نوشتار يا در برنامه کسب و کار آمده اند و يا آنها را با مقايسه ديگر داده‌ها با يكديگر به دست آورده‌ايم. توجه كنيد كه اين روش تحليل براي آن دسته از برنامه های کسب و کار است كه با توجه به برنامه کسب و کار نمونه نوشته شدهاند. داده‌هاي تحليلي در دستههاي ذيل تقسيم‌بندي مي‌شوند: شركت، مديريت، توليد، بازار و بازاريابي، محصول و مالي.
علاوه بر اين، هر داده تحليلي به يكي از دستههاي ذيل، بسته به اهميت آن، تعلق دارد.
- موارد الزامي: (Must-Have) شامل عوامل اساسي هستند كه اگر وجود نداشته باشند، برنامه کسب و کار مردود ميشود.
- موارد ترجيحي (Should-Have): شامل عواملي مي‌شوند كه تاثير تعيين‌كننده روي تصميم‌گيري مي‌گذارند (نتيجهگيري). اين موارد با علامت SH مشخص مي‌شوند.
- مواردي غيرضروري، اما مفيد(Good-To-Have): شامل عواملي هستند كه به تنهايي بر تصميم‌گيري نهايي تاثير نمي‌گذارند، اما مي‌توانند مورد را قوي‌تر/ ضعيف‌تر مي‌كنند. اين موارد با علامت GTH مشخص مي‌شوند.
توجه كنيد كه اگر در شرايط خاص يك مورد اولويتي بيشتر/ كمتر از مقدار تخمين‌زده شده داشته باشد، ارزياب ميتواند بعضي از موارد را از SH به GTH و يا برعكس، منتقل كند. اما چنين تغييري بايد قابل توجيه باشد.
موارد لازم (Must Have, MH) عبارتند از شرايطي كه اگر برقرار نباشند، برنامه کسب و کار مردود ميشود، حتي اگر دلايل بسيار قوي براي قسمتهاي ديگر برنامه کسب و کار وجود داشته باشد:
1- آگاهيهاي فني بايد در دسترس باشند. (يعني موجود بوده و در دسترس شركت باشند)
2- قسمتهاي لازم و زيرساختها بايد موجود بوده و شركت مجاز به استفاده از آنها باشد.
3- پذيرفته بودن (acceptance) از نظر اجتماعي - حقوقي - سياسي به طوري كه مانعي از نظر موارد قيد شده وجود نداشته باشد، مثل وقتي كه استفاده از يك محصول از نظر قانوني ممنوع باشد.
4- وجود سود.
موارد و سوالات مهم (SH) بصورت Underline در فهرست آمده است.
گزارش ارزيابي طرح بايد شامل موارد ذيل باشد:
- نتيجهگيري نهايي
- بررسي موارد MH
- بررسي موارد SH كه در فهرست سوالات بصورت Underline مشخص شدهاند.
- نشان دادن نقاط ضعف/ كمبودها/ خطرات اصلي
- نشان دادن نقاط قوت/ مزيت/ عوامل موفقيت
1- شركت
1 - آيا شركت Mission/Vision واضح و مربوطي دارد؟
2 - آيا شركت اهداف و راهبرد كارا و اثربخشي را براي موفق نمودن اين طرح دارد؟
3 - آيا اهداف تعيين شده قابل دستيابي است؟
4 - آيا اهداف تعيين شده به Mission/Vision شركت ارتباط دارد؟
5 - تحليل SWOT چقدر به واقعيت نزديك است؟
6 - آيا قوتهاي شركت بيشتر از ضعفهاي آن است؟
7 - آيا صلاحيتهاي محوري (Core Competence) شركت به اجراي اين طرح كمك مي كند؟
8 - آيا تعداد سهامداران شركت زياد است؟
9 - ضعفهاي شركت به انجام اين طرح لطمه مي زند؟
10 - تهديدهاي بازار براي اين طرح بحراني است؟
11 - فرصتهاي بسياري براي اجراي اين طرح در بازار وجود دارد؟
12 - تعداد کارکنان كليدي شركت براي اجراي اين طرح كفايت ميكند؟
2- مديريت
1- تيم مديريت آموزش، تحصيلات و تجربه كافي را براي اداره موفق اين طرح دارند؟
2- شركت مزيتهاي رقابتي از جنبه مديريت دارد؟
3- نمودار سازماني و ارتباط گزارش دهي مشخص وجود دارد؟
4- شركت مشاوران مجرب را براي موفقيت طرح در اختيار دارد؟
5- شركت برنامه استخدامي روشن و مشخصي براي پر كردن شغلهاي كليدي خالي دارد؟
3- برنامه توليد
1- تجهيزات مورد نياز توليد در دسترس است؟
2- هزينه تهيه تجهيزات بالا است؟
3- شركت برنامه مشخصي براي تهيه تجهيزات در اختيار دارد؟
4- مكان توليد به منابع توليد نزديك است؟
5- مكان توليد به محل مشتريان نزديك است؟
6- شركت روش توليدي مشخصي دارد؟
7- شركت از چند روش توليدي استفاده مي كند؟
8- وضعيت جاري فرايند توليد چگونه است؟
9- شركت کارکنان مورد نياز توليد با مهارتهاي مربوط را در اختيار دارد يا ميتواند تامين كند؟
10- شركت برنامه هاي تضمين كيفيت و برنامه هاي پياده سازي QS و ISO طرح ريزي نموده است؟
11- سياست موجودي مشخصي براي مواد خام و كالاهاي تكميل شده وجود دارد؟
12- تعداد مواد خام براي توليد كم است؟
13- تامين كنندگان زيادي براي تهيه مواد اوليه توليد وجود دارند؟
14- تجهيزات و تاسيسات دارايي فرسوده و قديمي نيستند؟
15- فرايند توليد داراي مزاياي رقابتي منحصر بفردي است؟
16- سازمان هاي دولتي براي توليد، الزامات و قوانين محدود كنندهايي ندارند؟
17- شركت برنامه نگهداري و پشتيباني مدوني در اختيار دارد؟
4- بازار و بازاريابي
براي تخمين نياز آينده بايد اين عوامل در نظر گرفته شوند: اقتصاد كلان، صنعت و محصول
1- اقتصاد كلان، وقتي كه محصول عرضه ميشود: تورم، بيكاري، نرخ بهره، سود ناخالص ملي
2- صنعت، وقتي كه محصول عرضه ميشود: سود ناخالص ملي، حجم بازار، نرخ رشد بازار، موانع داخل‌شدن به رقابت، شدت رقابت، سهم شما از بازار، نام و نشان (brand) شركت شما
3- محصول (پيش‌بيني فروش): از راه پي بردن به اينكه مردم چه مي‌گويند، چه مي‌كنند و يا انجام داده‌اند (درجه اطمينان از 1 تا 3 بوده كه 1 كم و 3 زياد است.)
4- آنچه مردم مي‌گويند: سنجش نظر مشتريان و توزيع‌كنندگان از طريق صحبت كردن با آنها، يا خريد اطلاعات از مؤسسات مربوط. (1)
5- آنچه مردم انجام مي‌دهند: يك بازار آزمايشي براي پي بردن به عكس‌العمل خريداران (3)
6- آنچه مردم انجام داده‌اند: تحليل موارد قبلي مثل رفتار خريد يا تحليل فروش‌هاي قبلي و مقايسه آن با رشد تخمين‌زده شده. (2)
7- تقاضاي بازار؟
8- سهم از بازار؟ ( تعداد خريداران در محاسبه تقاضاي بازار و سهم از بازار چگونه تخمين زده شدهاند؟ آيا اندازه بازار واقع‌بينانه تخمين زده شده يا در آن بزرگنمايي شده است؟ چگونه نياز خريداران بالقوه تخمين زده و آگاهي درباره آنها كسب شده است.)
9- جايگاه محصول (مانند قيمت، كيفيت) در مقايسه با محصولات رقيب؟
10- آيا جايگاه محصول به مشتريان معرفي شده است (ايده / نمونه اوليه)؟
11- رقابت با محصولات خارجي در بازار داخلي كه ميتواند مانع خروج ارز از كشور ميشود (در اصل براي پروژه‌هاي ملي)
12- هزينه بازاريابي در محدوده جغرافيايي مورد نظر و مشتريان منتخب؟
13- تقاضاي بازار آينده، سهم از بازار آينده، هزينه بازاريابي و نشان (BRAND) را با پيش‌بيني فروش مقايسه كنيد.
14- پيش‌بيني اقتصاد كلان در 3- 5 سال آينده
15- رشد صنعت در 3- 5 سال آينده
16- نرخ رشد صنعت در ارتباط با رشد سهم از بازار. (اگر رشد صنعت %10 است و افزايش سهم بازار يك شركت %6 ، با وجود اينكه شركت مذكور رشد داشته، %4 از سهم بازار را از دست داده است.)
17- وجود رقابت در بازار هدف و ميزان تفاوت (برتري) يك محصول در قياس با محصولات رقيب
18- احتمال ورود به حوزه رقابت (در آينده) و شدت رقابت. (عوامل مؤثر: نياز به سرمايه زياد، شهرت، حق امتياز و گواهي‌نامه، موقعيت جغرافيايي) اگر چند رقيب قوي وجود داشته باشد، بازار منتخب (Market Segment) براي سرمايه‌گذاري مناسب نيست. به علاوه اينكه، مناسب بودن بازار بستگي به ميزان سهل يا مشكل بودن ورود به رقابت و خروج از آن دارد. مناسب‌ترين بازار منتخب، بازاريست كه ورود به آن مشكل و خروج از آن آسان باشد.
19- آيا قيمت معقول است؟ رقبا و تقاضاي بازار آينده چگونه است؟ مقايسه قيمت با ارزش تحويل داده شده به مشتري (Customer Delivered Value = Customer Value – Total Customer Cost)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
قوي |
متوسط |
ضعيف |
|
|
حداكثر مقدار زياد |
|
|
|
|
جذابيت بازار |
متوسط |
|
|
|
|
|
كم حداقل مقدار |
|
|
|
|
|
|
حداكثر مقدار |
|
حداقل مقدار |
|
|
|
|
دوام تجارت |
|
|
|
|
|
|
|
|
جدول (1) |
||||
جذابيت بازار: پيش‌بيني اقتصاد كلان، تقاضاي بازار، بازار جديد، نرخ رشد سالانه تقاضاي بازار، نرخ رشد صنعت، سود گذشته رقبا، شدت رقابت فعلي، شدت رقابت در آينده
قدرت شركت در كار مورد نظر (Business Strength): سهم از بازار، رشد سهم، جايگاه محصول، كيفيت محصول، نشان شركت (brand)، قيمت محصول، فعاليتهاي بازاريابي، محصول جديد/ خانواده محصول) Product line) توليد جديد/ خانواده محصول موجود/ بهبود محصول/ تغيير بازار، R&D شركت، صلاحيتهاي محوري، بازاريابي و مقوله‌هاي مشترك بين محصولات جديد و موجود، داشتن حق امتياز مربوط، مديريت، تاريخچه سود شركت، سود حاصل از پروژه محصولات ديگر، قدرت مالي (سرمايه در دسترس)، آگاهيهاي فني.
5- محصول
يك محصول جديد در يكي از موارد زير قرار مي‌گيرد:
- نمونه جديد در جهان: بازار جديد
- خانواده محصولات (Product line) جديد: محصول جديد (براي شركت) كه در بازار موجود است.
- اضافه‌شده به خانواده محصولات (Product line) موجود: محصول جديد مكمل
- بهبودي و تجديد نظر در محصولات موجود: بهبودي توليد موجود (مانند سهولت استفاده user interface)
- تغيير بازار: محصول موجود در بازار جديد
- كاهش هزينه: محصول جديد، ويژگيهاي مشابه با هزينه كمتر
شماره (1) در بالا بيشترين عدم قطعيت را دارد (يعني ممكن است چيزي بهتر يا بدتر از آنچه حدس مي‌زنيم، پيش آيد). وقتي محصول جديد به بازار جديد عرضه ميشود اين موارد مهم هستند:
- تحقيقات بازار تنها نشانه است، دقت تحقيق بسيار مهم است
- آيا واقعا مشكلي (نياز) وجود دارد؟
- آيا محصول واقعا مشكل را حل مي كند؟
- احتمال رقابت در آينده؟
- آيا فناوري و آگاهي وجود دارد؟ آيا همه پيش‌شرط‌ها برقرارند؟
جدول 2 كمك ميكند تا در مورد راهبرد بازار و محصول تصميم‌گيري كنيد.
|
|
محصول كنوني |
محصول جديد |
|
بازار كنوني |
راهبرد كنوني نفوذ به بازار |
راهبرد توسعه محصول |
|
بازار جديد |
راهبرد توسعه بازار |
راهبرد گوناگون سازي |
جدول 2
- حق مالكيت معنوي (IPR) مربوط به محصول (براي بازار بين‌المللي)
- حق امتياز و گواهي‌نامه‌ها براي بازار بين‌المللي در نظر گرفته شده است؟
- آگاهي كامل در مورد فنّاوري محصول
- آيا محصول به موقع (بسيار زود يا بسيار دير) عرضه خواهد شد؟
- آيا محصول جديد با خانواده محصولات (اگر فقط يك خانواده محصولات وجود دارد) همسويي دارد؟ آيا با چشم‌انداز، ماموريت و اهداف همسويي دارد؟
- سود محصولات ديگر در آينده (استفاده از درآمد براي ابداع محصول جديد)
- بازاريابي و هم‌افزايي(synergy) فني بين محصول جديد و ديگر محصولات در شركت؟
- برتري‌هاي رقابتي در توسعه، توزيع، و بازاريابي
- چرخه عمر محصول و ارتقاي آن در آينده، نقشه مسير محصول(Product road map) (تاثير در سود كوتاه مدت و درازمدت)
- آيا الزامات كاربردي و غير كاربردي functional and non-functional requirements)) در محصول مشخص است؟
- آيا تحويل تدريجي (stepwise delivery)محصول ممكن است؟ (نخست محصول با كارايي‌هاي اوليه تحويل داده شود، سرمايه‌گذاري در حداقل مورد نياز صورت گيرد، سپس در ارتقاي بعدي كارايي‌هاي ديگر محصول نيز اضافه شود . اين كار خطرپذیری سرمايه‌گذاري را كاهش ميدهد.)
- تعداد مشاغل ايجاد شده (بيشتر براي پروژه‌هاي ملي صادق است)
اگر محصول نرمافزار است كيفيت يك نرم افزار را با توسل به عوامل ذيل ارزيابي نماييد:
1- انطباق با نيازهاي كاربر
2- مستندات مناسب
3- استفاده از فنّاوري روز
4- پشتيباني مناسب از نرم افزار
حال براي ارزيابي يك نرم افزار نياز به معرفي يكسري مشخصه و زير مشخصه‌هاي مرتبط ميباشد كه پاسخگوي سوالات زير باشد:
1- آيا عملكردهاي مورد نياز در نرمافزار موجود است؟
2- آيا نرم افزار قابل اطمينان است؟
3- آيا استفاده از آن آسان ميباشد؟
4- كارايي آن چگونه است؟
5- آيا انجام تغييرات در آن آسان است؟
6- آيا انتقال آن به ساير محيطها آسان است؟
مشخصه‌ها و زيرمشخصه‌هاي متناسب با سوالات فوق به ترتيب موارد ذيل خواهد بود:
1- عملكرد (Functionality): منظور توانايي انجام خواسته‌ها مي باشد.
1-1 متناسب بودن (Suitability): ويژگي از نرم افزار است كه نشان دهنده وجود و تناسب يكسري از عمليات به جهت انجام يك كار مشخص ميباشد.
1-2 دقت ((Accurateness: بيان كننده ويژگي از نرم افزار است كه مرتبط با برآوردن صحيح خواسته‌ها يا نتايج توافق شده يا خروجي ميباشد.
1-3 قابليت ارتباط و عمليات دو طرفه (Interoperability): ويژگي از نرم افزار است كه بيان كننده توانايي انجام عمليات و ارتباط متقابل با يك سامانه خاص ميباشد.
1-4 پذيرش(Compliance): ويژگي از نرم افزار كه مربوط به سازگار بودن آن با استانداردهاي مرتبط يا موارد توافق شده يا اصول قانوني و دستوراتي مشابه، ميباشد.
1-5 امنيت (Security): بيان كننده توانايي نرمافزار در ممانعت از دسترسي غير مجاز خواه اتفاقي يا تعمدي به برنامه و اطلاعات آن ميباشد.
2- قابليت اطمينان (Reliability): مقدار عملكرد درست برنامه را قابليت اطمينان گويند. قابل ذكر مي باشد كه اين مشخصه هيچگاه %100 نمي‌باشد.
2-1 بلوغ (Maturity): نشان دهنده تكرار خطا به دليل نقص در نرمافزار ميباشد.
2-2 تحمل‌پذيري خطا (Fault Tolerance): ويژگي از نرمافزار كه نشان دهنده توانايي نرمافزار در حفظ كارايي خود در سطحي مشخص در مواقع رخ دادن خطاي داخلي يا بروز نقص در واسط كاربر (interface) و قطع ارتباط كاربر و نرمافزار، ميباشد.
2-3 توانايي ترميم (Recoverability): مشخصه‌اي از نرمافزار كه نشان دهنده قابليت بازيابي سطحي از كارايي جهت احيائ اطلاعات متاثر از بروزخطا به صورت فوري و با توانايي كافي.
3- قابليت كاربري (Usability): منظور قابليت استفاده توسط كاربر مي باشد.
3-1 قابليت درك (Understandability): ويژگي از نرمافزار است كه مرتبط با تلاش كاربر براي درك مفهوم منطقي و قابليت كاربردي نرمافزار است.
3-2 قابليت يادگيري (Learn ability): مشخصه‌اي از نرم افزار است كه بيان كننده تلاش كاربر براي يادگيري كاربرد نرم افزار ميباشد.
3-3 قابليت عملياتي (Operability): ويژگي از نرمافزار كه نشان‌دهنده تلاش كاربر براي استفاده از نرمافزار و كنترل عملكرد آن است.
4- كارايي (Efficiency): استفاده مطلوب از سخت افزار توسط اين ويژگي بيان ميشود.
4-1 رفتار زماني (Time behavior): اين خصوصيت مرتبط با زمانهاي پاسخگويي و پردازش و نرخ بازده انجام يك كار در بازه زماني ميباشد.
4-2 رفتار استفاده از منابع (Resource Behavior): ويژگي از نرم افزار كه بيان كننده مقدار مصرف از منابع و مدت زمان استفاده از آنها براي انجام يك كار ميباشد.
5- قابليت نگهداري و رفع خرابي (Maintainability): منظور ميزان تلاشي كه لازم است تا اشكالي كه در برنامه پيدا شده، تصحيح شود و يا خواسته‌هاي جديد در آن گنجانده شود.
5-1 قابليت تجزيه و تحليل (Analyzability): ويژگي از نرمافزار است كه بيان كننده تلاش لازم براي شناسايي نقصانها يا دلايل آنها، يا شناسايي قسمتهايي كه مي‌بايد اصلاح شود.
5-2 قابليت تغيير‌پذيري (Changeability): مشخصه‌اي از نرمافزار كه مرتبط با تلاش لازم براي اصلاح، رفع خطاها يا براي تغييرات محيطي، ميباشد.
5-3 پايداري(Stability): ويژگي از نرم افزار كه مرتبط با خطرات احتمالي ناشي از انجام اصلاحات در نرمافزار ميباشد.
5-4 قابليت آزمون (Testability): ويژگي از نرمافزار در ارتباط با تلاش لازم براي انجام صحه‌گذاري بر نرمافزار اصلاح شده.
6- قابليت انتقال (Portability): امكان جابجايي نرم افزار از يك محيط به محيط كاري ديگر را قابليت حمل‌ونقل گويند. اين محيط ميتواند كامپايلر، سامانه‌عامل و يا سخت افزار باشد.
6-1 انطباق پذيري (Adaptability): ويژگي از نرمافزار كه بيان كننده فرصتهاي موجود جهت انطباق‌پذيري با محيطهاي مختلف بدون در نظر گرفتن ساير تغييراتي كه لازم است در نوع عمليات و مفاهيم آن به جهت اين سازگاري اعمال شود، ميباشد.
6-2 قابليت نصب (Install ability): تبديل يك نرم افزار از حالت بسته‌بندي به حالت اجرايي را نصب گويند، و اين ويژگي بيان كننده تلاش لازم جهت نصب يك نرمافزار در محيطي مشخص ميباشد.
6-3 قابليت پيروي (Conformance): ويژگي از نرمافزار كه باعث پايبندي نرمافزار به استانداردها يا توافقات مرتبط با قابليت انتقال ميباشد.
6-4 قابليت جايگزيني(Replace ability): ويژگي از نرم افزار كه بيان كننده مزيت و تلاش لازم جهت استفاده از اين نرم افزار بجاي يك نرمافزار خاص ديگر و در محيط مربوط به آن، ميباشد.
7- ارزيابي مالي
- بررسي نحوه تامين منابع مالي
درصدها و ميزان سرمايه گذاري و مشاركت مشخص باشد. ( تعداد سرمايهگذاران و سهم مشاركت و سرمايه ارائه دهنده طرح)
- شاخص هاي مالي:
- محاسبه و تفسير نرخ بازده حسابداريARR ) (
تفسير: در دنياي بدون تورم تا %10 قابل قبول است و با احتساب تورم بالاي %25-20 قابل قبول است.
- محاسبه دوره برگشت سرمايهPBP ) (
تفسير: معمولا بين 5-3 سال است و هر چه سرمايه در مدت زمان كمتري برگردد بهتر مي باشد.
- محاسبه و تفسير شاخص ارزش فعلي خالص NPV) (
تفسير: حاصل اين نسبت بايد بزرگتر از صفر باشد. در اين صورت طرح قابل قبول است.
- محاسبه و تفسير نرخ بازده فعل ( I RR)
تفسير: با نرخ هاي رايج بازار مقايسه مي شود. هرچه نزديكتر به نرخ بازار باشد مطلوب تر خواهد بود.
- ارزيابي و برآورد كل سرمايه گذاري
تفسير: ميزان صحت اطلاعات و ارقام محاسبه شده با توجه به راهنماي تكميل برنامه کسب و کار.
- ارزيابي و برآورد كل هزينهها
تفسير: ميزان صحت اطلاعات و ارقام محاسبه شده با توجه به راهنماي تكميل برنامه کسب و کار.
- بررسي جريان هاي نقدي
تفسير: اين محاسبات چون پرداختيها و دريافتي هاي نقدي يك دوره مشخص را نشان مي دهد بايد عددي مثبت باشد. و صحت اطلاعات و ارقام بررسي شود.
- تحليل نقطه سر به سري
تفسير: نظر به اينكه اين كه نقطه سر به سري در جايي است كه درآمد با هزينه برابر است و سود شركت صفر ميباشد و در بالاي اين نقطه سود آوري رخ مي دهد (يعني درآمد از هزينه بزرگتر مي شود) پس هرچه نتيجه حاصله كوچكتر باشد سود آوري زودتر رخ ميدهد.
- ارزيابي ترازنامه پيش بيني شده
تفسير: ميزان صحت ارقام محاسبه شده و نزديك بودن به واقعيت بررسي ميشود.
- پيش بيني عملكرد سود و زيان
تفسير: اين قسمت سود انباشته شده را نشان مي دهد بنابراين هر چقدر ميزان سود بيشتر باشد طرح داراي سود زيادي خواهد بود. ميزان صحت ارقام محاسبه شده و نزديك بودن به واقعيت بررسي ميشود.
